創業日記 之 流量Vs流水Vs利潤

△ 流量（Volume，V）,流水（Cash Flow，F）,利潤（Profit，P）

投資醫療機構當然希望能夠賺錢，但是如果從一開始的時候就凈想著錢，就想著早一點能夠有利潤，可能會要走歪的，因為醫療是一個慢行業，急不起來。在診所或醫院的不同發展階段，你追求的目標是不一樣的，不能從一開始就想追求利潤，這是不懂醫療行業的發展規律，這是不可持續的。

有了人流量，團隊才會對自己有信心；有了流量，患者才會對你有信心；有了流量，管理、技術和服務的問題才會暴露出來，你才有機會去不斷的整改和完善；有了流量，你才有可能形成口碑；有了流量，你才有可能降低採購的成本；有了流量，你才會有機會去招到更好的醫生護士和管理團隊。

如果一開始的時候你就去控制成本，沒啥好的設備，沒有好的醫生，沒有好的產品和服務，就吸引不到足夠的病人。如果醫院或診所開張6-12個月還沒有形成一定的氣候，醫院的工作人員還是比患者還要多的話，就會遇到麻煩，就會做「夾生」掉，後面再想追上來是很難的。

首先大醫生好醫生是閑不住的，是空不下來的，即使是你付給TA高薪，整天坐在那裡沒有事情做，TA也會不開心，TA會心慌的，TA會熬不下去的，TA會離開的。

其次是患者會根據你的病人數量來做選擇的，就像是人越多的餐廳大家越是要去排隊一樣，病人多TA不一定會離開，因為這說明你有品牌，服務好，技術好。沒啥人TA會不放心的，別人不來看病，TA也不會在你這裡看病的。

所以這個階段要投入，要通過各種手段來吸引病人，要做免費的活動，要通過物超所值的package讓病人進行消費體驗，這個階段你要考核的唯一業務指標就是病人的流量Volume，不考慮現金流（Cash Flow，F），更不能考慮利潤（Profit，P）。

當病人的流量Volume上來以後，就要開始考慮現金流Cash Flow了，要開始減少免費的項目，開始收費，開始重視客單價（Billing Size）。不能帶來現金流的流量是無效的流量，一旦收費就開始離開的人不是你的目標客戶。沒有現金流的支撐的業務是不可持續的，也形成不了健康的商業模式。

在這個階段，你考核的最重要的業務指標是現金流Cash Flow，不再是單純的流量了。

在這一階段，你首先要考慮如何達到盈虧的平衡點（Break Even），然後是產生利潤。你需要重視增加收入，控制成本，加強精細化管理，多開展利潤空間比較大的項目，開發有特色的項目，開始為有loyalty的顧客提供高附加值的產品和服務，要進行差異化競爭，甩開對手，建立自己的核心競爭力。

在這個階段，你考核的最重要指標是利潤率。

只要是新建立的診所或醫院，這三個階段是必須要經歷的，而且是循序漸進的，不能跳著來，也不能反著來，否則就會出事，就不可持續。

從一個階段進入下一個階段可能會需要半年、一年、甚至兩年，間隔時間的長短可以基本上說明你的管理水平，你團隊的能力，你的核心競爭力。

No，還有很多的事情要去做，這個時候是要全力去打造核心競爭力了，是要考慮打造真正的護城河防火牆了，下次我們再接著聊。

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