產品、模式、渠道，建材行業不可錯過的新戰場

【編者按】家居市場競爭激烈，在各大巨頭的完善佈局之下，看似沒有一點落空的餘地，但仔細想來，還是存在不少適合進攻的入口的。此文詳細分析了家居建材行業目前存在的三個方向的新機會——產品、模式、渠道。

此文發於大材研究，作者為鄧超明；經億歐家居編輯，供行業人士參考。

一些人問，建材行業還有什麼新的機會？說起新機會，它至少有三個方向：

A、新的技術 催生新的產品 ，比如全鋁傢俱、仿石仿木仿金屬瓷磚、水性漆、裝配式整體衛浴、整合牆面、整合灶、藝術塗料等。

B、新的商業模式，比如一站式家居建材供應鏈、網際網路品牌、裝配式整裝等。

C、新的銷售工具與渠道，比如眾籌預售、抖音賣貨、專做公寓市場等。

壹 | 新產品紅利：黑科技是一件多麼美好的事

每一種新產品問世的背後，都是一輪新技術的變革，我們把它稱為黑科技。如果你手上掌握了一種或幾種黑科技，靠譜的那種，那我恭喜你，屬於你的機會到了。

據大材研究統計，整個建材行業裡，至少有十種新品類處於風口之上，包括：

裝配式整裝衛浴、水漆、全鋁傢俱、功能瓷磚、整合牆面、整合灶、藝術塗料、結構型家紡、智慧照明、智慧晾衣架、智慧衛浴、定製瓷磚、定製衛浴、大板、通體大理石等。

一個值得注意的現象是，很多公司開始跨界經營，將手伸到跟傳統優勢業務完全不相干的領域裏，比如之前做衛浴潔具的，現在不光是做裝配式整裝衛浴、智慧衛浴、定製衛浴，還搞起了大家居。

所以說，不管你的公司現在做什麼行業，根據自有的技術積累，選擇有前景的新品類，上馬新產品，或許是目前該考慮的緊要事務了。

我們來看看各種新產品目前的情況，還有很多第三方機構給出的市場前景預期。

水漆：按照研究機構Zion Market Research的說法，全球水性塗料市場規模2015年為583.9億美元，到2021年將達到782.4億美元，年複合增長率為5%。

從國內的規模來看，2016年，水性塗料市場規模540億元，比上年增長8.22%。

另外，從2000年-2016年，我國水性塗料專利申請逐年上升，尤其2007年後，水性科技專利申請數量急劇增加，2014年有508件，2016年有477件。

這說明了什麼？一切跡象都在表面，水性塗料市場大覺醒，一撥公司戰略轉型的大覺醒。中信建投有報告認為，我國水性塗料佔整個行業的比例在39%。另有說法是，歐美市場的水性塗料市佔率高達60%以上。兩相比較， 咱們國家的水漆市場，還有太大的空間可以努力。

大材研究創始人鄧超明認為，毫無疑問，在環保方面更具優勢的水漆，在國內的市場佔有率必然會向歐美看齊，從裝修塗料開始，到工業塗料，都將陸續、全面向水性轉型。當然，這條路不會走得太容易。

之前，大材研究曾有過統計，幾乎所有的一二線塗料品牌，均已向水性塗料轉型，比如建立水漆生產基地，或者成立專門的水漆品牌，這些品牌至少包括： 晨陽、水性科天、三棵樹、嘉寶莉、美塗士、立邦、多樂士、櫻花、花王、伯丁克、巴德士、吉人高新等。

整裝衛浴：這個跟衛浴套餐是有差別的，整裝衛浴多用於裝配式住宅或者公寓，它的材料比較特殊，可以進行模組化拼裝，施工週期很短。早年在日本流行，普及率已經高達90%。

90年代進入國內，這幾年裡，市場規模才得以擴大。廣發證券研報有一個分析顯示，2014年時，整裝衛浴市場的市場滲透率僅0.15%，對應市場空間約為12億元。按此推算，如果做到10%的市場滲透率，將是千億級的規模。

與傳統的個性化衛浴裝修相比，整裝衛浴有它的優勢，比如價格便宜；維護成本低；耐用，使用中不易出現問題；施工週期短。有優勢自然就有認可，有認可自然就不缺買家。

目前入場整裝衛浴的公司至少有：海鷗、惠達、聯塑、東鵬、遠大住工、科逸、禧屋、有巢氏、鑫鈴、鴻力等，其中海鷗早已收購有巢氏。

既有大型集團分出精力殺入整裝衛浴戰場，也有專業型的公司在整裝衛浴這塊土地上耕耘了十幾年。

全鋁傢俱：這個品類長期不溫不火，近來才接受了比以前多那麼一點點的注目禮。它基本上就是搶傳統木製傢俱的生意，就看能搶多少過來。

客觀來講，這種產品還是有一些優勢的，它是將鋁棒進行擠壓，表面經過處理，與五金配件拼接而成，做成櫥櫃、酒櫃、衣櫃、書櫃等。

它的優勢集中在幾點：價格要比顆粒板、刨花板要貴，卻比實木傢俱便宜。拼接不用膠水，減少了一種汙染。很耐用，防火防潮防蟲蛀，還防火。

不受重力的情況下，一般不變形不開裂。也不會變色發黴。還能回收，可能賣二手的時候，比木製傢俱要保值一點。

缺點也有，比如質感比較堅硬冰冷，畢竟是金屬材料做的。搬移碰撞，聲音比較大。色澤還比較單一，沒有木製傢俱漂亮。

優劣勢一對比，你會覺得哪些人最有可能買全鋁傢俱，哪些場所適合這種傢俱？筆者認為出租房、餐廳、共享辦公空間等場所可能性更大一些。所以，現在需要全鋁傢俱把價格降下來。

大材研究曾經做過統計，全鋁家居板塊，缺乏大公司，目前都是一些專業型公司在做，名氣還不是很大，比如：櫃視界、固美馨、嘉斯頓、沃萊美、萬家緣、百家邦、德奧羅蘭、尚百年、派嘉迪、譚龍、鋁先生、伊沙貝拉、隆時得、忠旺、皇家鋁閣、榮群、鋁行家、維斯德諾、亞鋁、興發、鳳鋁、經閣、堅美、偉業、南山、偉昌、藝諾雅、閩鋁、贏客、維斯德諾、百家邦等。

藝術塗料：這不是個新鮮的品類，但這兩年也逐漸熱鬧起來，很多大公司都在發力，比如嘉寶莉琺藍邸、三棵樹聖馬可、立邦米蘭諾、華隆藝術塗料、美塗士梵蒂斯、千色花MP7、巴德士NOVACOLOR（諾瓦）等。

算上那些專業型的品牌，比如：瓦科、TASSANI塔薩尼、阿里大師喬瓦尼、雄鹿、易塗得、卡百利、基士博、瓦帕茵特、江門日洋、英尼斯特等，競爭者已經太多了。

但大家做得都不強，即使是嘉寶莉這樣的角色，全國也才300家左右的門店，營收不過億級規模。有些專門做藝術塗料的公司，才制定了1個億的小目標。

客觀來看，大材研究是比較看好藝術塗料的，在解決環保問題的前提下，它的裝飾效果比較漂亮，還是挺有吸引力。要解決的難點在於： 施工、價格親民、頭部品牌。

還有大板、瓷拋磚，這也是風頭上的東西，可惜大家都已經進來了，搶先的優勢幾乎沒有，比如大板吧，蒙娜麗莎2007年就在推，現在的認可度已經很高。

後面還跟了bobo陶瓷、協進、三榮陶瓷、新中源、順成、博德、金牌亞洲、歐神 諾、華鵬、icc、諾貝爾、新明珠等。如今，也有公司往前多邁了一步，直接上馬「大板大理石瓷磚」，代表企業有亞細亞、簡一這樣的實力派選手。

這種產品的銷售主要還是做工程，比如售樓處、大戶型、別墅、會所、高階酒店、小區大堂、購物中心等，一般的中小戶型房子，用大板的可能性不會太普遍。

說起瓷磚，大家要注意定製與功能兩個方向， 定製瓷磚不一定是個性化生產每一片瓷磚，而是按照買家的空間入手，提供一套瓷磚鋪貼效果的個性化設計方案。 再根據設計效果圖配磚，東鵬、歐神諾、順輝這些公司都付諸了一些努力。

智慧家居戰場的想像空間就非常大了，華菁證券認為到2020年我國智慧家居行業整體規模將達到1.12萬億元。真實情況也比較理想，部分市場確實欣欣向榮，看起來遍地黃金，比如智慧音箱、智慧鎖、智慧攝像頭、智慧衛浴等，國內使用者量估計在幾千萬的規模。

智慧音箱居然吸引了阿里、騰訊、百度、谷歌、蘋果、微軟、亞馬遜、三星、小米等幾乎所有國內國際巨頭。

做智慧門鎖的雲丁，截至2017年10月，門鎖安裝超過80萬臺。易觀認為，到2019年，智慧鎖的銷量可能突破3200萬套。

智慧馬桶、智慧插座、智慧路由器、智慧監控等增速比較快，前景不可限量。

智慧馬桶，2015年賣了195萬臺，同比增長超過80%。後來，線上銷量已佔到19%左右，這個比例還在增加。

有些品類做得還是比較艱辛，比如智慧家居系統、掃地機器人、智慧照明、恆溫器等，雖然競爭的公司多，但市佔率不高，前景沒問題。

都是未來的主流，如果你有興趣進來分一杯，請先想清楚兩件事情，你的技術優勢在哪裏，你想把東西賣給誰。

貳 | 新商業模式：這個世界屬於顛覆者

在目前的建材行業，大材研究認為，至少有四種商業模式正在路上，都是比較新的，包括：建材供應鏈、網際網路品牌、裝配式整裝、大家居生態圈等。

建材供應鏈：這個市場也有幾家公司在做，比如斑馬倉、裝象、蟻安居等。

按照斑馬倉對自身業務的定義，這種業務的全稱可以理解為：一站式整裝家居建材供應鏈S2b平臺。

業務本質上是這樣的，他們從家居建材的生產工廠採購裝修材料，然後賣給業主與裝修公司。也就是由斑馬倉這種公司幫你做集中採購、物流，甚至提供後續的安裝服務。

如果能夠整合多個訂單，實施集中採購，這個量是非常可觀的，從廠家拿到的價格，很有可能比經銷商還要低，留給平臺商的利潤是比較可觀的。

網際網路品牌：有人說網際網路+建材已經不新鮮了，不就是開天貓店、京東店嘛，算什麼新戰場。如果這樣想，那我告訴你，同學，你對網際網路建材品牌的瞭解不夠多。光說眾籌，估計就能改變你的傳統想像。

比如一些做馬桶、做門鎖的公司，到小米、京東、淘寶等眾籌頻道上，發起預售眾籌，做得好的，往往能吸引千萬級資金的眾籌額度。

還有做微店、微分銷的，跟拼多多、雲集微店合作，走超高性價比路線，這些同樣是網際網路建材品牌的新道路。

裝配式整裝：這是當前的熱點，以前裝配式整裝的用武之地不算很大，多用於公寓、酒店等。目前的變化在於，全裝修成品住宅政策的落地，十幾個省市都制定了時間表，這下子，裝配式整裝的模式就有了足夠的想象空間。

比如海鷗住工在做這事，從衛浴出發，做全屋的住宅工業化，目前是all in的姿態，在上市公司裡，算得上比較搶先的。

像金螳螂、亞廈股份等營收100億以上的上市公司，本身是公裝起家的，也在發力裝配式整裝。

連海爾也沒有閒著，它有一個公司叫海驪住建，前段時間釋出了裝配宅2.0，聲稱能夠將裝修總日程縮短38%，人工成本降低30-40%，主打房地產企業的精裝房合作。

這種模式如果走通了，拿下幾個訂單，可能就是上億的營收，客單值非常高，但施工難度也是非常大的，要注意回款與利潤、質量。目前的成品住宅廣受詬病，問題就出在質量差、價格與裝修品質不匹配等。

大家居生態圈：凡是規模比較牛一點的公司，目光或多或少都盯向了大家居。畢竟想向100億營收規模看齊，或者想著做得更大，比如千億的大目標，在合適的節點部署大家居，還是很有必要的。

據大材研究不完全統計，目前已經拉開大家居戰勢的公司至少有歐派、大自然、大亞聖象、箭牌、宜華、兔寶寶、百得勝、少海匯等。

目標都是一致的，圍繞裝修，提供從材料到施工的整體解決方案。有些公司是自己單開業務線，搭配收購一些業務互補的公司。還有一些公司則是聯盟形式，可能存在股權合作。

叄 | 新渠道拓荒：每一種新工具都可能成為新戰場

一部建材行業的進化史，同時就是一部銷售渠道的演變史。搶先用好用透了一種新的銷售渠道，意味著可能拿下一片天地。 寫字樓、購物中心、社羣、長租公寓等陣地，都可被納入新的攻打物件。

比如線下渠道戰場，做建材生意，除了進家居賣場、本地建材市場、在街邊開獨立店，後來又出現了新現象，一些公司把門店開到寫字樓裡，或者入駐購物中心、城市綜合體，避開了在家居賣場苦苦廝殺的正面交鋒。

在部分公司的組織架構裡，整裝被視為市場開拓的中堅力量，比如歐派、大自然等，專門設立了整裝渠道負責人， 主攻各類家裝公司的合作，包括整裝公司，與此類公司合作展開促銷活動。

長租公寓也被視為一塊大蛋糕，大材研究對此專門有一篇文章分析——《房租大漲，長租公寓浮出水面，手握百萬套房，這個裝修市場獵食提速！》，有些公司已動手，比如雲丁智慧鎖，合作公寓1500多家，在公寓智慧鎖這塊據說佔到60%的份額。

線上渠道，天貓、淘寶或京東、唯品會、公眾號等，幾乎成了眾多公司線上銷售渠道的標配。光這就夠了嗎？自然不夠！

值得注意的是，帶微分銷功能的微店、拼多多、雲集微店、抖音、小程式等，從側面出擊，正力圖從傳統線上渠道撕開一條口子。

有一種打法是，全員參與開微店，推廣商品拿提成，推動線下門店資源以及店員資源，釋放銷售能量，做到離店後也能銷售。

公眾號還在路上，小程式又來了，據最新的資料，全行業已上線小程式超過100萬個；超過150萬開發者加入；還有5000多個第三方平臺；每日人均開啟小程式次數為4次。

看起來真的很火樣。多種跡象表明，這條零售賽道正逐漸變得擁擠，眾多商家與開發者嗅到了流量紅利，微信官方的支援使得它的吸粉、變現能力顯著提升。

不過，建材行業還在起步階段，機會有可能就是你的。藏在角落裏的還有拼團渠道，它真的不新鮮，但對很多公司，卻剛剛接觸。

因拼多多的上市，拼團引發全行業的關注，在拼多多之前，像聚划算、齊家網、土巴兔、一起裝修網、我要裝修網等，都是適用於家居建材銷售的拼團渠道。

如今，京東上線了拼購，支付寶上線了每日必搶，網易也有一起拼等，對去庫存、賣尾貨，以及推新品、打爆款等，會有一定幫助，畢竟可以跳出傳統線上渠道的侷限。

抖音、快手、秒拍、火山等短視訊火了之後，視訊的角色有了兩種，一個是傳播，二是打造爆款視訊，開官方賬號，圈粉，直接賣貨。

關鍵是短視訊人人都可以玩，不像以前做視訊需要專業的團隊，一部手機，安裝一個軟體就可以開工，收益可能還不錯。

賣瓷磚、潔具，還是賣燈具、門窗等，所有的門店也可以加入短視訊的營銷大軍。具體拍什麼短視訊，那就只有看大材研究的其它文章了。

新戰場如此誘人，你所需要做的，可能不是糾結，而是思考如何花較少的錢，就能將自己進攻新戰場的隊伍拉起來，將這事兒辦起來。

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