頭條楓林網時尚公眾號的KOL們更適合做一個“線上買手店”！ ——這是 小程序電商LOOK聯合創始人、CEO嚴明 總結出的觀點。
對於時尚類微信公眾號的KOL們，除了依靠品牌廣告的形式進行內容變現；接下來，如何深度挖掘用戶的更多價值？ 基於此，嚴明和同樣來自網易的塗啟琛、賴歡歡，在2016年共同創立了自媒體小程序時尚電商平台LOOK，通過“ 電商化時尚內容聚合+一鍵購買 ”的模式，幫助時尚KOL實現“內容變現”。LOOK迄今獨家合作了gogoboi、石榴婆報告、FreshBoy等頭部時尚博主，以及ELLE、IDEAT 理想家、AD安邸等知名大刊的微信電商 ， 最近剛剛完成了2200萬美元融資，由GGV紀源資本、峰尚資本領投，策源創投、紫輝創投和真成資本跟投 。
簡單來說，LOOK左手是時尚博主的“內容資源和流量”，右手是海外或國內時尚品牌琳瑯滿目的“供應鏈資源”，而LOOK要做的，就是通過微信小程序的賦能，讓用戶 看到KOL的推薦後，直接“即看即買”，以此幫助KOL實現內容變現。
日前，《華麗志》採訪了LOOK 創始人嚴明，深入了解了LOOK 如何通過小程序找到商業發展的突破口，如何給時尚博主賦能、為品牌提供便利，以及嚴明本人對KOL 當下發展狀態的見解 。
LOOK 進化記
創立LOOK 之前，先後在南方報業和網易擔任編輯部主任和體育總監的嚴明，越來越感到自己對純粹內容生產的不滿足。 他更關注商業化這個領域，於是轉投到網易房產事業部擔任了4年全國總經理。 “作為媒體，離交易越近，價值一定會更高”是他對這段工作經歷的總結。
1、進化：從中心化，再到去中心化
嚴明告訴《華麗志》，LOOK 的成型，也經歷從中心化到再去中心化的轉折過程。 經歷這樣反复性的曲折，是因為他覺得，如果想把品牌和KOL兩方很好地融合起來，LOOK自己的品牌首先就要做到一定程度，“如果連個APP都沒有就去找KOL合作 ，那自然不可能得到合作方的信任”。
最初的LOOK APP主攻內容即看即買，界面酷炫，並開始與海外電商、時尚類型的公眾號建立合作，在這樣的過程中，無形積累了今天LOOK的合作夥伴和信任關係。
“技術應用就是我們未來創造價值的一個核心點”，嚴明非常強調產品技術能力的重要性，對於時尚領域的海外電商和品牌，技術能力都不是他們的優勢所在；對於時尚博主們來說 ，技術更是它們的軟肋。
“從第一天開始我們就一直強調自身的技術落地能力，LOOK這樣的平台在做所有跟交易有關的事時，相當於是在做一個閱讀器＋電商，所以就要做數據抓取、實時 分析和算法推薦等技術相關的事”。
當LOOK的技術團隊用crowl 和自行研發的商家系統打通上游品牌供應鏈時，微信小程序也出現了，更多的KOL對搭建自己的線上商店有了興趣，一方面是憂慮“廣告變現” 的持久度，另一方面尋求新的服務實現用戶價值最大化。
2、發現“人、貨、場”的新大陸——微信小程序
嚴明表示，創立LOOK，他的一個思考是，在今天新的用戶消費行為模式下如何更高效地滿足“人、貨、場”需求。
“人”——用戶的訴求是即看即買，當看到優質內容後自然希望快速地買到。
“貨”——嚴明認為，很多人只停留在怎麼賣貨，卻沒有理解時尚領域的品牌和電商不僅有賣出去這個需求，還希望用很漂亮的方式去賣它。
“場”——隨著京東推出TOPLIFE、天貓上線Luxury Pavillion，電商都在探索如何在線上更好地售賣“時尚”。
通過微信小程序，嚴明和團隊豁然發現了公眾號小程序電商是“人、貨、場”高度匹配的“新大陸”，不得不說，這也是騰訊生態中一片尚待挖掘的流量變現的綠洲 。
3、微信小程序“風口”下的加速助推
LOOK 創立初期，就一直關注線上線下場景結構性變化中，如何更好地滿足城市女性消費者的需求。
他回憶說，在2017年8、9月份的時候LOOK還在做線下場景的嘗試，但到了10、11月份，行業人士都開始談論小程序，並欣賞LOOK 的商業模式，“甚至很多KOL 直接 找到LOOK 團隊，表示想要加快合作”。
嚴明將其定義為“風口”的推波助瀾：“風口的一個重要的特徵，就是這個行業裡面的所有人，包括投資人、媒體、品牌、創業者，各個角色都對一件事情產生同樣的預期， 當大家都覺得這個事情會發生，那一定會加速這件事情的到來。”
通過“跳一跳”在朋友圈的爆紅，微信小程序自身的快速發展也開始從“量變引髮質變”：“去年在公眾號上買東西的用戶還是少數，今年到未來幾年，微信內 購物，肯定會成為用戶一個主要購物方式，就如同在淘寶天貓上購物一樣。但這個過程，用戶自己或許並不能時刻清晰感知到”，嚴明向《華麗志》表示。
4、賦能KOL 為品牌搭平台
談及KOL 和網紅的本質差別，嚴明表示，網紅本質上賣的是人的影響力，但KOL 的核心價值是專業。
他分析說：“喜歡看gogoboi或石榴婆的人，本質上並不是想變成他／她們本人，而是相信他／她的專業意見。這一差別體現在商業模式上就是，網紅可以做 一個品牌，但KOL的電商模式會有不同。”
網紅開店模式，就是粉絲買了他／她的衣服，就會覺得與他/她本人更接近，甚至變成另一個“他/她”，這是類似明星化的商業模式。 “但KOL 不是，他們每天在做的內容都是和大牌、設計師品牌相關，如果自己做一個品牌，必須同樣達到這樣的level，在中國的時尚生產環境這是很難的。即使在歐美這麼 成熟的品牌環境，Alexa Chung 的自有品牌也準備了足足三年”。
因此，嚴明認定”KOL 非常適合做一個線上買手店，小程序商店未來也將成為公眾號的標配，成為自媒體的第二大IP”。
5、目標：規模效應+千店千面
嚴明認為，LOOK作為賦能平台，本質上是依靠規模化，使自身服務能力成為壁壘，他提到LOOK 具備的優勢有：1.集團採買帶來的高毛利率；2.強大的數據化和 技術能力。
前者提升規模效應，LOOK 目前擁有微信生態最大的時尚美妝商品庫，覆蓋7000個品牌，接近200萬SPU（商品數），現有合作一部分是海外電商，另一部分是“直簽”進駐LOOK 自己研發的PMS商家平台，這部分目前接近1000個品牌。 今年會加速與中國品牌的合作，也已經開始自營備貨的模式，希望創造更高的利潤，以及對上游品牌更強的控貨能力。
後者保證“千店千面”，根據公眾號的需求，提供不同店鋪和商品解決方案，一方面提供類似有讚的開店系統，另一方面通過巨大商品庫和強大的數據能力，做不同的 人貨匹配模式。 前期LOOK 主要覆蓋時尚類公眾號，目前已拓展到美妝、家居、生活方式、女性情感領域，目前已有100多家獨家自媒體合作，覆蓋了6000萬微信粉絲，“100多家店鋪，決定 未來只能通過技術化方式，實現個性化推薦機制”。
他解釋說：“大號和大刊既能產生銷售，也能產生影響力，希望在變現流量的同時也能做自己的品牌。小號只能產生銷售，小號並不需要、而且也沒有 動力和慾望去做做一家獨立的店，他們只是是想將流量變現賺錢”。
中國時尚行業的速度
對比海外，中國的KOL們面臨著更激烈的競爭和淘汰。 在與他們合作過程中，嚴明認為“KOL效應未來還會一直持續下去。頭部IP在未來3到5年會持續產生好的用戶價值，而且在這個行業的位置也會相對穩定。”
“一些發展得好的KOL已經很成熟，有10人到30人的團隊。場景變化很難改變他們在行業的位置。在不斷迭代的過程中，KOL自身有很強的意識要去嘗試新東西 ，態度更開放，比如說第一個和LOOK 合作開設電商的，就是有“宇博”之稱的gogoboi團隊，他們更開放，更希望嘗試創新。此外， KOL 有團隊的優勢在於，在每 一次迭代的過程中進入新領域時，都能優先享受紅利”，他分析說。
“在我看來，時尚行業的互聯網程度，至少滯後其他行業3-5年，而這個行業的節奏相對其他行業是比較慢的，同時這又是一個萬億市場，”嚴明向《華麗志》 表示：“所以，還有大量通過創新思維和技術革新帶來的機會，未來幾年是一個時尚領域創業的黃金時代。”
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｜ 責任編輯：Elisa